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【第一卷:江湖之道】第1章 深入实地

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疫情过后,江海市又迎来了高温酷暑,火辣辣的太阳炙烤着大地,室外温度已连续几日超过40c。

我叫袁东,负责江海市场波达的管理工作。波达是手术和肿瘤病人常用的药,能够快速提升患者的免疫力。

我打开电脑,表格中还有很多家绿色标记的医院,这些都是未开发的医院。

上次公司开会时,直营团队和招商团队讨论的热火朝天。

轮到我发言时,我清了清嗓门,镇定地说:“大家讨论的很好,直营速度慢,招商速度快。”,环视了一下会场,我接着说,“招商也是一种营销模式,既然是营销,就要探索营销的战略战术,究竟是线上微信群里招商效果好,还是到医院实地招商好?”

大家又开始各抒己见,热烈讨论。

于永自信满满地说:“医药群发布招商信息,当然效率最高。”,他是公司资深的招商主管。

黄玲说:“医药群里,群员良莠不齐,很多都是招商的人,真正的医药代表不多。”,她是公司资深的直营主管。

最终也没有讨论出一个结果。

我说,“这两种方式是可以并存的,大家可以同时去实践一下,不仅要看效率,更要看效果。然后制定今后招商的战术:以效果更好的为主,以效果一般的为辅。”

今天我看到电脑上绿色标记的广慈医院,前期大家通过线上招商,也招到了一些代理商或代表,但最终都没有什么结果,不了了之。我今天决定亲自去一趟医院,检验一下实地招商的效果。

来到医院门口,被几个身穿防护服的门卫拦了下来。新冠肺炎疫情刚过,检查的还很严,要先用手机扫码,核酸检测是绿色健康码才能通过。

进入院内,首先看到的是一个有绿色标志的华夏药房广慈店的招牌。华夏药房是江海市知名的连锁药房,旗下有一百家门店,大多是社会药房,像这家开在医院里面的并不多见。

我一看到这家药房就很喜欢,就像猎人突然寻到了目标一样。以我多年的销售眼光来看,这家药房拥有得天独厚的条件,一定是新特药、贵重药“商家必争之地”。

我信步走进药房,一个甜甜的声音从柜台里传来,“请扫场所码”。我抬头一看,柜台里一老一少,甜甜的声音来自于收银员,旁边一个年龄大的中年女子正趴在玻璃柜台上写着东西。

“先生,请问您要买些什么?”

我冲漂亮的姑娘点点头,“六肽在什么地方卖?”

收银员用手指指药房最里面的货架位置,“都在那里呢。”

这是一个半开放式的药房。一进门左首边,靠近收银台的位置是一排玻璃柜台,药房中间是四排开放式的矮货架;门的右首边有一张办公桌,上面一台电脑,办公桌的旁边是一排靠墙的高货架。

我走到收银员手指的货架位置,豁然看到波宁和波力两个竞品,心里谋划着,再过两天,这个位置就将会多一个波达。

我踱步走到正在写字的中年女子面前,“请问店长在吗?”

中年女子抬起头,“等一会儿就过来。”,说完,又低下头在登记本上写着什么。

看来她也是营业员,我还以为是店长。

我走到收银员面前,“美女,你好!”

她冲着我微笑,“你是厂家的,还是代表?”

“我是厂家的,今天过来跟你们店长谈业务,”,“你的声音真好听!”

她歪着头,略带调皮地笑道,“是吗?”

“六肽在你们店卖的怎么样?”

“以前卖的很好。”

“现在呢?”

“你知道咯,疫情嘛,病人少很多!”

……

正聊着,走进来一个身穿蓝色工作服的中年女子,我低声问道,“她是店长?”

美女收银员冲我点点头。

我快步走到右首边,蓝色工作服正在打开电脑。

“店长好,我叫袁东,今天过来拜访您,想跟您谈谈波达产品的事。”

“波达?是什么产品?”,蓝色工作服没有回头,快速地敲击着电脑健盘。

“就是六肽,我们波达在你们华夏药房总部已经办好了所有的经销手续,有了产品编码。”

“你当时找的是谁?”,蓝色工作服声音没有一丝温度。

我突然一时想不起来华夏总部这个人的名字,“我主要是负责临床这一块儿的销售工作,当时是我们商务经理去办的,我给他打电话哈。”

我马上拨打了内勤的电话,还没有接通,蓝色工作服已经站了起来,朝柜台那边走去。

过了几秒钟,电话接通了,我小声地问道,“芸芸,华夏总部那个采购经理叫什么名字来着?我突然忘了…”

“孙倩倩呀。”

这时蓝色工作服走过来了,我抬高声音对电话中说,“华夏孙经理让我们直接来广慈店谈对吧!”,说完就挂断了电话,紧走几步又来到办公桌前。

“我们也不是什么药品都卖的!”,蓝色工作服非常平静地说道。

“哦,是华夏总部孙倩倩经理帮我们办的,产品编码已经有了,她让我们来拜访您的。”

“编码是多少?”,蓝色工作服仍然平静地问道。

我打开手机,语气缓慢地念道,“6644812”。

蓝色工作服在电脑里打开的页面,快速地输入这一串数字,然后跳岀了波达的名字。

“店长您好,请问您贵姓?”

“林!”

“哦,林经理,我们加个微信好吧?以后联系业务方便,我叫袁东,是波达产品在广慈医院的销售负责人,有需要我效劳的地方,尽管跟我说。”

她麻利地调岀了微信二维码,我快速地扫了上去。

看来有些优势的药房,都得小心伺候。

加完好友,我快速地将姓名、电话和产品名称编了一条微信,又在后面加了一个握手和玫瑰花的图标,发了过去。她给我回了个笑脸,终于不再那么冰冷。

“林经理,您帮我们今天点货呗,到货了之后,代表就让临床医生开处方用起来。”

“广慈医院你们配有几个代表?”

“两个!”,说完,我的老脸微微有些涨红。没办法,销售工作有时就要学会捣江湖,我要是说目前还没有,她能给我进货吗?

“进多少支?”

“首次进货可以先少进一点,卖完了,第二次可以多进些,先进个40支怎么样?”,我用商量的口吻跟她说。

“那就进50吧!”,她快速地在电脑上填好了订货单,我瞄了一眼,最后似乎并没有提交上去。

“回头让你们代表来一下。”

我心里想,代表还没找着呢!

于是,满脸带笑地说道,“代表主要跑临床,销售方面我负责,以后有什么事您直接找我就行了,我一定竭尽全力做好服务。”

她不再说什么,我就起身致谢告辞了。

走出药房,外面温度依然很高,今年江海市的夏天真是邪了门,不仅温度奇高,创了江海市有史以来的历史纪录,前段时间竟然又下起了鸡蛋大的冰雹,六月飞雪八月冰雹,天气异象,必有大事发生啊!

我在院里观察了一会,看见一个挽着包的姑娘从药房里走出来,凭直觉,像是女医药代表。

我尽量自然地跟上她,她回头看了我一眼,我冲她笑笑,搭讪道:“你也找林经理呀?”

她说,“是啊。”

“你做这家医院有几年了?”,我问道。

“刚刚开始做。”

药房离医院门诊很近,我们俩边走边聊,不一会儿,就进了门诊大厅。

新代表不是我的考虑对象,我要找的是临床关系好的资深代表。

我在一楼溜了一圈,也没物色到目标,心里想到,这家医院的药房很好,要是我来做这家医院的临床代表,给我一个月的开发时间,肯定会有不错的销量。

“唉,可惜精力达不到,只能招商放出去。”,我叹口气道。

我坐电梯直接上到三楼,还是没有物色到目标,“难道说代表怕热,都不来医院了?”,心里寻思着,决定下到二楼瞅瞅。

在二楼心内科诊室门口的一排椅子上,有一个小伙子在看手机,边上一个小姑娘在用ipad玩游戏,凭直觉,他们俩个像是医药代表。我凑上去,坐在二人后面,准备搭讪。

小姑娘不抬头,只能先攻这个小伙子。

小伙子看了一会手机,抬起头,瞅了瞅诊室内的医生还在看病。我趁着他回头张望的档口,冲他笑了笑,“感觉你有点面熟啊,好像上次在瑞慈医院也见到过你…”

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